宝洁，一个离我们生活最近的品牌，我们生活中它无处不在。宝洁拥有175年的历史，进入中国已将近25年的时间，同时在公益上也做了很多贡献。宝洁在中国有20多个品牌，每天宝洁的产品超过几十万次的接触到14亿的消费者，怎么样让宝洁的产品，在店内有最佳的表现，也许宝洁公司大中华区销售总经理孙格非是最有发言权的。
很多的业内和业外的朋友会问，在销售部究竟会做哪些工作？每家每户都有这样的产品，还需要销售吗，孙格非经常会听到这样的问题，于是她向我们生动的介绍了销售部是做什么样工作的。“首先原材料输送到宝洁的工厂，生产出成品后，运输到分销商处，或者是的分布于全国各地零售商的物流中心，他们再把产品运送给全国的运营商，这是一个非常大的数据。全国从卖场到小商店，一共有600多万家，销售宝洁产品的工作，就肩负在我们销售部身上，我们第一时间要把非常优秀的，国际竞争品牌的产品摆放在最好的位置上。”
怎么样让消费者第一选择宝洁的产品，也是孙格非和她们团队的工作。“宝洁的产品到消费者家里之前，所有工作都是销售部最重要的工作。另外，销售部还有一个非常重要的工作，我们承担跟顾客，零售商沟通的责任，同时我们希望把这个市场有一个及时的反馈。这也是销售部非常重要的工作之一。”
也许有人会怀疑，这样简单的工作任何人都是可以的。但是在宝洁公司孙格非他们还有大量的工作来做，用他们的话来说就是五大项的基本原则。“第一个叫产品分校，第一时间顾客能够买到这个产品，这最为重要的原则。但她的背后一定要有一个销售网络支持的。另外就是在商店，除了有产品之外，货架是必须争夺的这样一个重要的资源，因为所有的产品都是在货架上实现的，无论是大的货架，或者电子商务，网页也是一种货架，我们需要在最好的位置，所以这个是货架的重要的意义。第三个是说多少定价，同样来说，我们的产品，因为我们是快销品，本身的价格是比较透明的，无论是在哪个城市，还是说男女老少，还是哪个国家，卖高了觉得太贵了，如果卖低了对我们零售商也是不能保证利润，所以这个也是非常重要的。”
说起来非常容易，但是对于孙格非他们来说是很大的一个挑战，怎么能够让几十万接触到消费者的产品有一个规范化的运作，就是在一线城市有一个标准化的运营模式。“我想一个标准化运营体系无非是两点，来实现他的统一和高效，第一，怎么样设立一个高效的销售网点，也就是说我们在哪里去布点。这些销售网点的设立，意味着一个销售经营的公司，同时有仓库，有车辆的运输。除了这些还要有销售队伍，我们的业务员，还包括我们后勤保障的系统，包括我们的财务，包括我们系统部，还有我们人力资源部等等。但是如果设多了，会造成零售商本身投入产出部分不成正比。如今人力成本和物力成本不断上升，也会为这个销售网点增加负担，所以我想这是第一个非常重要的工作。”
除了设点之外，哪些是有我们的经销商，哪些是有二级分公司之外，一定要有一个非常高效的系统去支持这个运营，那这里面包括我们的日常销售团队工作的流程，同时也包括我们整个宝洁工作的流程。“一个是我们怎么样去布点，布置完成之后，怎样实现全国统一去运作。宝洁把我们的公司，我们的总部，我们的核心当做是一个身体的躯干，那我们的躯干来说的话，他的产品，是刚才说到优质的产品及广告，然后我们这些，所有这些策略，我们怎么能够去接触到我们消费者，在全球来说的话，怎么样来接触到所有的国家和地区，到每一个商店，就像一个手臂一样，去找到我们的合作伙伴，去接触到消费者。”
最后保洁公司把眼光放到了中国大量的乡镇，宝洁的产品是中高档的产品，希望接触到所有消费者。“接下来的话，就是我们的手跟手指，所以这是我们二级经销商，所以基本上一个手臂模式，意思就是说我们通过选择我们的合作伙伴选择我们的经销商，去借助他们的力量，跟我们一起去碰触到所有的消费者。还有比较复杂的究竟在哪里布点，就是我们会有一些科学的计算方式，通过每个地区的人口，通过每个地区的发展的速度，GDP的占比，画一个半径选择我们在哪里布点。那它的好处呢是说，我们可以借力，同时像手臂一样，他有一定的统一，到了一定的区域，还有灵活性。这是一个非常好的结合。为了诠释我们这个手臂的作用。无论是东西南北，只要有消费者的话，我们就希望有宝洁产品的出现。刚才非常简短地跟大家介绍了手臂模式，就是我们经销商的系统是怎么样设置的。刚才说到了这个手臂模式去布点之外，还有一个特别特别重要的步骤，就是我们布点了之后，要确保我们每一个经销商，都有统一的这样一个运作，大家的语言是一样的，大家卖的产品是一样的，服务的消费者也是一样的，所以是特别高标准的运作。”
孙格非说宝洁有一个高效的运营系统，叫麦克运营模式，其实是叫麦当劳。“我们想学习美国一个兄弟企业，麦当劳在全球有几万家的门店，可能有朋友会有体会，你在北京吃的与在三亚吃的味道是一样的，他的服务语言也是一样的，同样作为我们一样来说，也是标准一致的，在这里面会有一个问题是要解答的，我们究竟是要哪些内容是有标准化？首先我们做了几个选择，应该说是有分公司，就像刚才余总所讲的店里面一样，有大量的工作，那我们怎么样把它有规范化的总结出来。我们选择了10样，工作的内容，最主要的是跟销售相关的，业务员的拜访工作，根据拜访工作，我们规范到哪个类型的商店，比如说小的店，他进去到拜访的店主到他出去，一定不超过8分钟。我们希望全国有超过一万个代表，这样体现一个高效性。”
一个标准化运营意味着没有创新，其实对于麦克模式或者工作的流程来说，宝洁是非常鼓励创新的。“我们有一个创新基金，鼓励我们所有的代理商运营网点，他们提出新的主意，当看到这个流程有一个改进的时候，我们会给他一笔基金，去测试这个创新，我们去鼓励他。所以我想最后一个观点，标准化意味着也是创新的。我想最后说对服装的这种热爱，让我就非常的有这种激情，一个标准化的运营体系，跟一个这种文化，能够打造一个优良的企业，我们特别希望能够在中国，能够有更多的这种一线的服装企业的出现。”
